2020年度太陽光ビジネスの今後について考えてみる


固定価格買取制度がなくなった太陽光発電ビジネスの今後について考えてみる

 

2020年4月現在、世界中に猛威を振るっているコロナの影響で世界経済はリーマンショックよりも大きな影響を受け、あらゆる業界に良くない流れを作ってしまっています。

 

太陽光業界は、部材納期が多少ずれた程度で済み、他の業界に比べると影響は少ないように感じます。

※融資実行のための法務局の動きが遅いなどもありますが・・・

 

では太陽光発電にかかわるビジネスは今後も安泰か?というとそういうわけではありません。

 

皆さんもご存知のように固定価格買取制度が実質的に2019年度で終了し、2020年度の太陽光発電の建設などは現在取得している権利があるだけで、新しい契約を得ることは難しくなっています。

 

本コラムでは太陽光発電にかかわるビジネスが今後どのように推移していくのか?設置業者は今後どのような選択肢があるのか?弊社なりにご紹介していければと思います。

 

また、本コラムは発電事業者様には業者選定を行う際の役に立てればと思いますし、弊社のような設置業者の方々には今後の方針の参考になれば幸いと思います。

 

2020年度は太陽光業界全体が大きな変革を求められる年になることは間違いありませんので皆様のご参考になればと思います。

 

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1.太陽光発電の市場は今後どのようになるのか?

弊社の同業者である設置業者のほとんどは、固定価格買取制度が終わると太陽光の市場は小さくなっていくと口をそろえて仰られています。

 

確かに弊社でも昨年度に比べて、今年度は設置を希望される方のお問い合わせは減少しており、今後は完成物件の購入希望者からのお問い合わせが増えるもしくは同じくらいと予想しています。

 

ただ、だからといって太陽光発電の市場が小さくなるとは考えていません。

というのもパネルメーカーとお話しさせていただく時に、ほとんどのメーカーが市場は小さくなるどころか大きくなっていくと想定しているからです。

 

もちろん何の根拠もなく話を鵜呑みにしているわけではありません。

固定価格買取制度が終了したことで一部のニーズは確実にほぼゼロまで減っています。

 

減っているのは、多くの業者が携わっていた一般顧客向けの低圧発電所の建設です。

弊社も数多く手掛けさせていただきましたが、新しい低圧の発電所の建設は間違いなく大幅ダウンと考えています。

 

それではどんな市場が大きくなっているのでしょうか?

それは自家消費発電所やPPAといわれる第三者所有モデルになります。

 

特にPPAモデルに関しては、大きな補助金が出るなど国も推し進めている分野であり、今後大きな成長が見込めるといわれています。

 

自家消費発電所は、工場や倉庫などに太陽光発電所を設置して建物内のみで電気を使用するモデルになります。

 

この二つの分野が大きく伸びるためパネルメーカーは今後も市場が大きくなると考えています。

 

2.太陽光事業者の今後の道はどこにあるのか?

自家消費発電所とPPAこの二つの市場は、RE100やRE100アクション、SDGsなど世界的に進められている環境対策に則る形で大きな成長が見込められていますが、弊社のような太陽光発電設置業者はどのようにビジネスを進めればよいのでしょうか?

 

2-1 PPA事業の参入障壁

PPAに関しては、4月に50億円程度の補助金が決まりましたが、この第三者保有モデルは中小企業にはなかなか導入が難しいものとなっています。

 

PPAに導入するためには、金融機関との連携がきちんとできていることが条件となると考えています。

 

PPAの詳しい紹介は避けますが、参入するためには設置費用を自社ですべて支払う程度の初期投資が必要になります。

 

1件2件であれば対応は可能でしょうが、何件も初期費用を立て替えて十年程度かけて回収を行うというのは中小企業にはかなり難易度が高いと思います。

 

いくら補助金が出て回収年数が短くなるといわれても参入は難しく感じられます。

2-2 自家消費事業の参入障壁

おそらく多くの事業者様が検討される分野だと思います。

弊社では、ありがたいことに数件自家消費発電所のお手伝いをさせていただいておりますが、今まで何件も行ってきた低圧発電所や高圧発電所と同様に考えるのではなく、全く異なるものとして認識をする必要があります。

 

具体的には、キュービクルの改造に関する知識や最適な設置容量を考える知識が必要になってきます。

 

産業用の太陽光発電所は非常に簡単で、専門的な知識がなくても比較的誰でも設置が可能でした。

ただ、自家消費に関しては同じようにはいかず、工場であれば工場の単線結線図を読み解く必要がありますし、屋根に関する知識も必要になります。

 

仮に無事に工事が完了したとしても、自家消費発電所は逆潮流防止に関する知識不足からくる活用電力が想定より少ないなどのトラブルが多く、設置を行った後の問題になっていることが多々あります。

 

また、弊社でもまだ明確な回答が出ていない問題として経済メリットの問題があります。

 

低圧の太陽光発電などは、当たり前のように利回りで判断し、どれだけのメリットがあるのかで契約が可能でした。

固定価格買取制度のおかげでメリットは非常にわかりやすく比較的契約の成立がしやすかったと思います。

 

自家消費も同様に経済メリットの提出が求められますが、自家消費発電所は電気使用量によって経済メリットが変わりますし、単純な電気料金の比較はできないと感じています。

 

そのため、お客様に提出するメリットは控えめなものにし、きちんと自家消費対して理解をしてもらえないと導入がなかなか進みません。

 

自家消費発電所の工事を進めていくには、正しく深い理解が必要になります。

 

とはいえ、どこの企業も自家消費発電所に対しての知識はまだまだ少なく、経験もまだまだ少ない状態なので今から勉強をして、経験を積むことで他社より抜き出ることは可能になります。

 

2-3 自家消費集客の問題点

自家消費発電所は工事の難しさもありますが、同じくらい集客の難しさもあります。

固定価格買取制度を活用した太陽光発電事業のターゲット顧客はほとんどの場合、多くが個人だったかと思います。

 

自家消費型太陽光発電所のほとんどの場合、ターゲット顧客は法人になります。

さらに工場や倉庫などの建物を持っていることが前提になります。

 

企業規模はバラバラですが、ほとんどの企業様にとって今までの集客方法とはと大きく変わってしまうかと思います。

 

また、営業方法も法人営業になってしまうので営業方法も変わってしまいます。

弊社もそうですがターゲットが大きく変わってしまうためなかなか集客面で苦労をすると思います。

 

2-4 蓄電池はどうなのか

太陽光発電事業者がまず考えるのは蓄電池業界への参入だと思います。

実際に蓄電池の市場は大きいだけでなく、今後確実に大きくなる市場です。

工事が比較的簡単で産業用太陽光発電所の設置を行っていた会社であれば特に問題もなく設置が可能だと思います。

 

このように考えると、蓄電池市場に参入というのは比較的行いやすく感じますが、そんなに簡単な話ではありません。

 

一番の理由は、市場は大きいですが産業用太陽光発電所と違い、儲かるものではないため、販売をするためには高い営業力が必要になります。

もう少し簡単に言いますと、まだお客様が自分で買いに来る商品になっていない問うことです。

 

実際に蓄電池メーカーの方と話をすると、販売を行っている会社のほとんどは訪問販売を行っている会社でオール電化や住宅用太陽光などを取り扱っていたのが蓄電池に変わっているとのことです。

 

とはいえ2019年の台風被害等リスクに備える方も増えていて、自ら買いに行く人も増えているのは確かですので全く参入できないというわけでもありません。

 

2-5 ネット上では価格競争に陥っている?

ただし、頑張って集客をしたとしても、売り上げも利益も低圧産業用太陽光発電所の8分の1程度になってしまいます。

 

しかもこの8分の1は高く売れたときの場合です。

蓄電池は、ネットでは安売りが主流になっているため、希望の販売金額よりも安くなってしまうことが多いです。

※実際に弊社でも希望販売価格より20万円程度安い金額での販売になっています

 

そのため蓄電池でビジネス展開をしていくには、販売を強化して数を販売するという産業用太陽光発電所とは全く違った営業体制が必要になってしまいます。

 

3.その他の太陽光のビジネスモデル

ここまでご紹介してきた自家消費モデル、PPA、蓄電池以外にも太陽光発電所につながるビジネスモデルはありますのでご紹介していきたいと思います。

 

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3-1 太陽光発電所O&M

太陽光発電所はメンテナンスが必須になっているので、メンテナンスの主軸で考えている企業様もおられると思います。

 

メンテナンスは、サブスクリプションモデルになるので、上手く集客ができれば非常に魅力的なビジネスになるはずでした。

 

実際には上手くいっている企業様のおられるのでしょうが、現在の市場ではO&Mは儲からない!が主流になっていると思います。

 

というのも、低圧発電所の数が非常に多く、ほとんどの企業が低圧発電所に対してアプローチをしていると思います。

ですが、事業者様はO&Mの重要性をあまり考えておらず、導入件数が増えていません。

 

また、O&Mのルールが明確ではないことなどもあり、サービスを依頼する人も結局安いところに依頼をする流れになってしまいました。

 

弊社でも数件O&Mを行わせていただいたおりますが、当初提供させていただいていたサービスはトラブルなどで現場に行く回数が増えれば、正直赤字になってしまうようなサービスでないと検討してもらうことは難しかったです。

 

導入が良くされているO&Mの特徴は遠隔監視装置が、無料設置で期間契約といったものが、ほとんど初期費用が必要になってしまうためサービスを作るのが難しい状態です。

 

3-2 太陽光発電所の売買(セカンダリーと権利の売買)

こちらも参入がそこまで難しくない市場です。

セカンダリーは、連携済みの中古の発電所のことで売電実績があるので、購入者が安心して購入できるだけでなく、銀行融資がつきやすく販売が行いやすいです。

 

ただし、セカンダリーも権利もどちらもそうなのですが、商品を探してくるのが難しく、あれば売れるけど、物がないという市場になっています。

 

連系済みの物件を販売する方は多いですし、権利を取得したけれど何かしらの理由で設置をしなかった方もおられます。

 

このような方々から物件や権利が購入できればラッキーですが、ブローカーのような方から物件を購入するのは金額が合わないことが多く、あまりお勧めはできません。

 

ビジネスとしては売上・利益とも非常に魅力的ではあるので、弊社でも積極的に進めていますが残念ながら集客が難しく、紹介してもらうかネットなどで広告を打つなど確実な集客が難しいです。

 

4.まとめ

太陽光発電のビジネスについていろいろとご紹介させていただきました。

 

このように改めて考えてみると、産業用太陽光発電所の設置や売買が非常にビジネスとして優れていたかがわかります。

 

どの業界も一筋縄ではいきませんが、太陽光発電という業界はなくならないというのがご理解いただけたかと思います。

 

2012年に始まった固定価格買取制度もすでに7年経過し、2019年三月にとうとう終わりを迎えました。、そのため太陽光発電事業は一段落したといえますが様々なビジネスに波及しております。

 

弊社は様々な太陽光ビジネスに対して情報収集やアプローチを続けていきますので、ご興味を思っていただけましたらお気軽にお問合せいただければ幸いです。

 

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